第48章 上篇(1/2)

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第九章问话场景9:坚守还是摊牌:谈判桌上的问话术

第六节 问话百科:制胜谈判不可忽视的四大对手

有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为在谈判中要接触的对手可能千差万别,无论一个人经验如何丰富,也很难做到万无一失。因此,对于各种不同的谈判对象,可以视其性格的不同而加以调整,采取不同的策略。

1.强硬的对手

强硬型的谈判对手情绪表现得十分激烈,态度强硬,在谈判中趾高气扬,不习惯也没耐心听对方的解释,总是按着自己的思路,认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一相情愿式的主观认识十分愚蠢可笑,但是他们仍然乐此不疲。

强硬派总是咄咄逼人,不肯示弱。有的也许会什么也不说,有的干脆一口回绝,绝无回旋的余地。强硬派之所以如此强硬,有一点原因不可否认,那就是他们拥有自身的优势,当然也有性格使然。

如果你遇到这样的谈判对手,你最好做好各种心理准备,准备应付各种尴尬场面,耐心地、理直气壮地提出你的理由。

2.坦率的对手

坦率型对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅,不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地进行谈判,乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段,他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。他们自己擅长使用策略去谋得利益,同时希望别人也具有这种才能。

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