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关于说服的 10个秘密
★了解对方的动机,并判断对方的反应,你就迈出了正确的第一步。
★“说服对方”不是为了赢,而是达成共同的合作。
★在面临与他人的相似之处时,立刻制造出你的“与众不同”。
★巧妙地利用从众效应:”
“聪明人都在这么做,而你正好是聪明人。
★任何成功的说服都来自于有效的表达。因此,你能提供什么样的信息,决定了对方是否会接受你的诉求。
★像青蛙一样去思考,你就读懂了“池塘”。这一原则的必要性在于,如果你不能让自己成为他,你就根本不懂他在想什么,他真正想要的是什么。
★不要为你的“索求”设置任何限制性条件,凡是影响到对方愉快心情的因素,都应把它们隔离开。这意味着平等的对话,互动的沟通,以及双赢的协商。只有做到这点,你的说服才具备了生命力,它将为你下一步的工作打下坚实的基础。
★在任何时候,都不要将生意和感情混为一谈,不要让客户去顾及“感情”,就如同别让女人去考虑“利益”一样。两者都是十分危险的。
★充分地利用社会的潜规则、人的盲从性、环境的诱导等各种因素,使“正确的选择”看起来顺理成章。有时候,人们做出一个决定,并不是因为它是正确的,而是合理的:“我必须这么做,虽然我对此保留某些意见。”
★行动制胜吗?不,在条件已经具备或完全不具备时,“耐心等待”才是最有力的武器。
有选择地组合信息
说服的途径有哪些?
我们将那些自己都不信任的说服视为不受欢迎的灌输行为。因此,你首先要避免让自己的说服在别人的眼中成为某种灌输和洗脑。
说服以声音开始,以行动结束,它的中心途径是关注论据,是人们在某种动机的引导下,且有能力对某个问题进行思考时更多使用的。如果采取的论据有力且令人信服,那么就很可能被你说服。任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上,而且要不断重复这些信息,进入人们的潜意识,改变他们的思维和观点,直到他们都理解了为止。
●外周途径
提供那些可以令人不假思索就接受的外部线索,不去关注信息的真实性,也不考虑提供的论据是否让人信服,这是最次的说服,在今天的世界已经相当没有市场。但是,对于分辨力极差的群体,这一途径仍然具有很大的效果。
●通俗易懂的表达
当人们转移了注意力或没有足够的动机去认真思考的时候,让人觉得通俗易懂的表达比新异的表达更有说服力。比如,对于一个外行或注意力不集中的人来说,“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”比起“不要在一次冒险中押上你所有的赌注”的说法来,就显得更有影响力。因此,前一句话成为了全世界的投资者(股民)耳熟能详的谚语,后者却只能在专业的财务分析报表中出现。
●视觉途径
对媒体来说,视觉形象就成了具有代表性的外周线索。像一些电视广告,通过视觉的剪辑,使人们对于商品的印象基于冲动的感觉而非理性的逻辑。
●说服的最好途径
1.提供必要的强有力的论据;
2.增强被说服者对于论据进行思考的动机和能力。
广告商、传教士和教师的最终目的并非引起人们对信息的关注,通常他们的终极目的是引发个体某种行为的改变。他们采取的是最为有效的中心途径,既提供了非常有力和让人信服的论据,又能引导受体去进行某种期待中的思考,从而导致人们的行为改变非常持久。
总体而言,我们要让人们成为乐于思考的人。我们使用一些其他的启发性策略来让他们迅速地做出判断:这个意图说服我的家伙,他的表达清晰流利、富有魅力,具有非常好的动机和一定数量的论据,我应该而且也必须相信他,他是值得我信任的!
使用“正面信息”进行积极暗示
将信息有选择地进行组合,突出你想表达的那些观点,选持有利的论据,剔除有害的信息,重要的是消灭信息的污点和黑色的斑迹,来呈现某种富有希望的方向和通道,引导和暗示对方向你设定好的路线前进。
这不是很容易做到的,通常你需要得力的帮手,来营造一种得力的旁证的环境和权威认同。
有医生和心理学家联手做过一个着名的实验: